煮法论践

这个问题涉及面很广，与其说回答，不如说分享一个自己的经验教训。 讲一个具体的案例。曾经有个外资客户，中间涉及小语种翻译和中间人引荐，沟通不太顺畅。一开始我以为客户的需求是做一个专利奖酬制度，就急急忙忙开始改他们提供的制度文本。结果随着沟通深入，才发现真实需求完全不是这回事——客户要解决的是海外子公司研发成果的权属归集问题，需要的是一整套架构设计。 客户觉得我们没理解他的需求。但实际情况是，客户自己对需求的描述本身就不清楚。然而这种不清楚，责任最终还是落在律师头上。 这件事让我记忆犹新。教训是：对客户需求的挖掘，永远放在第一个环节。需求没搞懂之前，不要贸然动手。 如果因为各种原因必须先启动，也要提前声明：目前需求还没完全确认，先做一部分，边推进边挖掘。 我觉得这恰恰是成熟律师的价值所在。客户讲完需求，你要能判断：这是真实需求还是表面需求？是说透了的需求，还是连客户自己都没想清楚的需求？很多时候客户会在项目中途改变想法，但很少有人会承认并道歉。所以律师的经验价值就在于：提前预判，主动引导客户把真正的需求找出来。先挖掘需求，再满足需求。 这是我想跟同行分享的一个关键点

AI点评: 案例生动，见解专业，深刻揭示了需求挖掘的核心价值。